Ольга Александровна Бронникова,

преподаватель русского языка, литературы

КГБПОУ СПО «Норильский техникум промышленных технологий и сервиса»

г. Норильск, Красноярский край

Тема: «Умение вести деловую беседу - залог успеха в профессиональной

деятельности».

Элективный курс «Карьера». Заседание клуба «Хочу всё знать».

Заговори, чтобы я тебя увидел

Сократ

«Умение вести разговор – это талант»

Стендаль

На заседании клуба мы рассмотрели вопросы: « Визитная карточка»,

«Резюме», «Как написать характеристику».

Все темы для изучения выбраны с учётом потребности общества в

специалистах, обладающих знаниями, умениями и навыками в области делового

общения.

Все темы ориентированы на работу с обучающимися, стремящимися

применять теоретические знания в практической деятельности.

В результате знакомства с разделом «Умение вести деловую беседу - залог

успеха в профессиональной деятельности» участники:

- обобщают свои представление о культуре речи;

- узнают основные правила и приёмы делового общения в рабочей группе;

- ознакомятся с этическими правилами, нормами и принципами делового

общения;

- сформируют багаж этических поведенческих навыков общения в современном

социуме.

Выбранная тема актуальна для современной молодежи, поскольку культура

речи является важной составляющей, определяющей не только

профессиональный и карьерный рост сотрудника предприятия, учреждения,

фирмы, но и личный успех.

От стиля общения молодого специалиста зависит, как его будут слушать и

слышать, как будут воспринимать нового сотрудника сквозь призму его речи.

Предметом изучения является анализ словарного запаса, культуры речи

обучающихся, знакомство с методами правильного построения делового общения.

Чтобы стать в своём направлении личностью, уверенным профессионалом,

важно иметь правильно поставленную речь, целесообразный набор слов и

выражений, умение их использовать.

Культура речи – это наука о человеке.

Культура речи - прежде всего развитие личности, обучение эффективному

общению через диалог.

Все вы обращали внимание на существование речевых шаблонов, на ошибки в

общении в ходе профессиональной деятельности специалистов любой отрасли.

1

Существуют ли пути работы над улучшением культуры речи?

Работа состоит из трёх разделов.

Первый раздел содержит короткую теоретическую часть, в которой изложены

основные понятия культуры речи, речевого этикета, стилей речи.

Второй раздел - история развития риторики.

В третьем разделе излагаются рекомендации специалистов по построению

деловой беседы.

Программа курса «Умение вести разговор- залог успеха в профессиональной

деятельности».

№ темы

Наименование темы

Введение

Раздел 1. Основные понятия культуры речи

1.

Культура речи

2.

Жанры речевого общения.

3.

Речевой этикет

4.

Стили речи

5.

Особенности речевой культуры обучающихся

Раздел 2. Риторика

1.

Истоки риторики

2.

Риторика в России

3.

Современная риторика

Раздел 3. Деловая беседа - нематериальный феномен материального мира.

1.

Общие представления о деловой беседе

2.

Система подготовки к деловой беседе. 4 группы операций.

3.

Структура деловой беседы:

3.1.

1 фаза- начало беседы;

3.2.

2 фаза- передача информации;

3.3.

3 фаза- аргументирование;

3.4.

4 фаза- принятие решений. Завершение беседы

Заключение

Раздел 1. Основные понятия культуры речи

Культура речи – сравнительно молодая область науки о языке. В современной

лингвистике различают два уровня речевой культуры человека - низший и

высший.

В понятие хорошей речи включаются как минимум три признака: богатство,

точность и выразительность. Если человек обладает правильной речью, он

достигает высшего уровня речевой культуры.

Культура речи – необходимая черта профессионала и культурного человека в

современном социуме. Обогащению словарного запаса, формированию

правильной речи помогает получение образования, изучение профессиональных

дисциплин, в учебном заведении, дополнительной литературы по деловому

общению. Вопрос: влияет ли общество на разговорный язык?

Общество влияет на язык, но и язык, в свою очередь, влияет на общество,

2

участвуя в различных областях жизни и деятельности людей. Разговорная речь не

слишком строга в соблюдении норм литературного языка (даже по

телевидению…)

В речи разрешается использовать формы, которые квалифицируются в словарях

как разговорные. Известны такие понятия, как сленг, жаргон.

Жаргоны. Мы часто слышим «жаргон», «сленг». Нередко применяем жаргоны в

своей речи. По мнению одних, засоряем её, по мнению других, преображаем

русский литературный язык. Жаргоны объединяют людей одного рода занятий, в

случае с молодежным жаргоном - одного возраста.

Никто не может предсказать судьбу того или иного жаргонизма. Слово может

забыться через год, или остаться на века.

Молодёжный сленг. Представляет собой смешение многих

жаргонов: компьютерного, криминального, а также нормативной, ненормативной

лексики.

Сленг – то, что отличает подростков от более взрослых людей (не считая

внешнего вида). Тестирование показало, что большинство молодёжи не мыслят

своей речи без жаргона. Каждая группа изъясняется на своем жаргоне.

Многие слова заимствованы из профессиональных групп или образуются

путём словообразования.

К примеру, компьютерный жаргон, появившийся в последнее время, содержит

разговорную речь с фамильярной окраской (клавиатура - клава и т.д.)

В разговоре мы используем жанры речевого общения: беседа и разговор:

беседа- обмен мнениями по каким-либо вопросам;

разговор-

а) информативный;

б) предписывающий (просьбы, приказы, требования, советы);

в) направленный на выяснение межличностных отношений (конфликты, ссоры,

упреки, обвинения).

г) спор - обмен мнениями с целью принятия решения или выяснения истины.

Речевой этикет. Чтобы владеть культурой общения, культурой речевого

поведения, важно понимать сущность русского речевого этикета.

В речевом этикете передаётся социальная информация о говорящем и его

адресате. В языковых знаках речевого этикета заложены, а в речи реализуются

социальные сигналы (свой – чужой, знакомый - незнакомый и т.д.)

Стили речи. Научный стиль.

Существуют различные стили речи: научный, разговорный, литературный…

Характерные черты научного стиля речи:

1. Логичность. 2. Ясность.3. Точность.

Научный стиль, отражает специфику той сферы, которую он обслуживает

(парикмахер, швея, повар, коммерсант в торговле, сварщик и т.д.)

Для исследования особенностей речевой культуры обучающихся НТПТ и С ,

уровня речевой культуры было проведено тестирование, содержащее 3 части

вопросов (некоторых обучающиеся предложили сами).

На вопросы отвечали обучающиеся профессий: повар, слесарь, парикмахер,

автомеханик (всего 98 обучающихся).

3

Часть 1.

1.Считаете ли вы, что при трудоустройстве работодатель обращает внимание на

правильность речи будущего сотрудника? (да - 93%, нет - 7%)

2.Считаете ли вы, что на продвижение по службе влияет культура речи

сотрудника? (да - 93%, нет - 7%)

3.Считаете ли вы, что на отношение с коллегами по службе влияет культура и

корректность речи сотрудника? (да - 60%, нет - 40%)

Часть 2. Найдите неправильно построенную фразу:

1-я фраза:

а) сколько времени Вам потребуется на эту работу?

б) сколько время? в) который час? (71% правильно, 29 %-неправильно).

2-я фраза:

а) у меня вчера было день рождения;

б) все гости поздравляли меня с днем рождения;

в) у меня вчера был день рождения. (70% - правильно, 30%- неправильно).

3- я фраза:

а) я перечитал все эти книги по несколько раз;

б) я перечитал все эти книги по нескольку раз (38% -правильно, 62%

-неправильно).

Часть 3:

а) что означает слово «риторика»?

б) что такое метафора?

в) что такое загадка, пословица, поговорка?

г) напиши одну загадку, пословицу, поговорку. Объясни её содержание. (14%-

справились)

Часть 4.

Расставь правильно ударение в словах:

а) сливовый;

б) нет шарфа;

в) торты;

г) белый и красный шарфы;

д) украинский;

е) много шарфов;

ж) флюорография.

Отвечали 98 обучающихся: (47%- правильно), (53% - неправильно)

Часть 5.

Как правильно обратиться к людям, стоящим в очереди:

а) кто крайний?

б) кто последний? (78% - правильно, 22% - неправильно)

Часть 6.

Как вы понимаете значение пословиц и поговорок:

а) семь пятниц на неделе- (60%- не объяснили);

б) искру туши до пожара, беду отводи до удара- (1 обучающийся - ответил

«вовремя подсуетиться», 46 % ответили правильно);

в) в ногах правды нет- (43 %- не объяснили);

4

г) не боги горшки обжигают- (63%- правильно ,37%-не объяснили).

Грамотное деловое общение является одним из основных факторов успешного

вхождения выпускника учебного заведения в профессиональный социум,

который явно отличается от социума учебного заведения СПО.

В речи проявляется личность, его интеллект, чувства, характер. Цели и интересы

человека явно или неявно отражаются в его речи. Любой человек, живущий в

гуще событий и общающийся с большим количеством других людей, постепенно

накапливает опыт и формирует свои представления о приемах общения с людьми.

Раздел 2. Риторика.

В перечне дисциплин, изучающих способы корректного разговорного

общения между людьми (риторика, логика, индивидуальная и социальная

психология, философия) на первое место чаще всего ставится риторика.

Люди, недооценивающие правила корректного общения в деловой и в личной

жизни, лишают себя надежного инструмента решения личных, экономических и

социальных задач.

Что же такое риторика? Рито́

рика (греч.

ῥ

ητωρική, V в. до н. э.) - «ораторское

искусство» - филологическая дисциплина, изучающая искусство речи, правила

построения художественной речи, ораторское искусство, красноречие.

Аристотель приписывал изобретение риторики пифагорейцу Эмпедоклу.

Ученик Эмпедокла Коракс, адвокат и политический оратор, так сформулировал

определение красноречия: «красноречие есть работница убеждения». Он сделал

попытку установить деление на части ораторской речи: вступление, предложение,

изложение, доказательство или борьба, падение и заключение. Он высказал

положение, что главная цель оратора — не раскрытие истины, но чёткость и

убедительность при помощи речи.

Отцами риторики считаются софисты - учителя красноречия и составители

публичных речей Протагор, Горгий.

Горгию принадлежал трактат «О приличном случае», где говорилось о

зависимости речи от предмета, от субъективных свойств оратора и аудитории,

давалось наставление, как при помощи насмешки уничтожать серьёзные доводы,

а на насмешку отвечать с достоинством.

Красивое говорение (красивую речь) Горгий противопоставлял утверждению

истины. Он приложил много сил к созданию метафор, аллитерации, параллелизма

частей фразы. К тому же направлению риторики принадлежал Протагор.

Аристотель значительно расширил область риторики, которая, по его мнению,

находит применение при самых разнообразных случаях: в делах государственной

важности, при подаче совета, при разъяснениях и убеждениях, приводимых для

одного лица или для целых собраний.

Он утверждал, что риторика обнимает все сферы человеческой жизни.

Богатый материал для выработки теоретических положений об ораторском

искусстве Аристотель, даёт в своём трактате «Риторика».

Вершиной ораторского искусства в Древнем Риме является деятельность

Марка Тулия Цицерона, крупнейшего оратора, писателя, политика.

«Поэтами рождаются, ораторами становятся!» Цицерон.

В эпоху Возрождения и классицизма риторика применялась ко всякой

5

художественной прозе. Литературные герои - яркие представители ораторского

искусства. Ораторов мало, настоящую яркую речь можно было услышать только

в театре. Риторика, как вид искусства, в средние века не развивалась. В таком виде

риторика оставалась в Европейских странах до XIX века.

Риторика в XIX и XX веке. Развитие политического красноречия и

романтической литературы приводит к упразднению условных правил

ораторского искусства. Слово «риторика» приобрело оттенок пустословия.

Риторика в России. В России, в допетровский период развития литературы,

риторика имела применение в области духовного красноречия, к примеру -

«Изборник» Святослава.

Первым серьёзным русским трудом является краткое руководство к красноречию

«Риторика» Ломоносова, 1748 г. Это первая риторика в русском языке, курс общей

теории литературы.

«Красноречие есть искусство о всякой данной материи красно говорить и тем

приклонять других к своему об оной мнению »

М. В. Ломоносов.

М.В.Ломоносов писал о использовании пословиц, афоризмов, метких сравнений и

изречений, создание правил, касавшихся стиля; учение о тропах, включение в

речь аллегорий и метафор, пословиц и поговорок, метонимий, крылатых

выражений, отрывков из известных сочинений.

Несколько значений слова «Риторика»:

- по Ожегову: риторика – это напыщенная и бессодержательная речь;

- в энциклопедическом словаре: риторика - наука об ораторском искусстве и шире

- о художественной прозе вообще;

- по словарю Даля: риторика- это наука красноречия, изящесловие;

- ритор, риторка - учитель красноречия; красноречивый, речистый человек,

искусственно-изящный писатель.

Так что же такое современная «Риторика»?

Современная риторика разрабатывает ряд проблем, дает советы и устанавливает

правила ведения общего абстрактного разговора.

Большое значение в общении кроме образованности, общей культуры человека,

его коммуникабельности, кроме понимания психологии, имеет умение вести

беседу.

С точки зрения логики – риторика - феномен современного нематериального

общения людей, имеющих большое влияние на материальное состояние любого

человека и общества [1,24].

В настоящее время риторика рассматривается как научная дисциплина,

изучающая закономерности построения, передачи и восприятия информации, как

надежная база построения деловой беседы, как инструмент поиска оптимального

решения различных экономических и социальных задач.

Как пользоваться словом, извлекая с его помощью подобный деловой эффект,

волнует сегодня многих.

Умение чётко и ясно выразить свои мысли, привлекать своей культурной

речью - основа профессиональной пригодности людей самых разных профессий:

автомеханик, коммерсант в торговле, парикмахер и т. д.

6

Приёмами правильного построения речи важно овладеть всем, кто по роду своей

деятельности общается с людьми, оказывает людям различные услуги.

К примеру, автомеханик. Профессия очень уважаемая и ответственная.

Ведь любая ошибка может стоить жизни. Грамотная речь, качественная работа

повышает уровень доверия к специалисту и его работе.

К примеру, парикмахер - одна из самых уважаемых и древних профессий.

Это

специалист не только в создании уникального образа клиента.

К

примеру, стюардесса, продавец ювелирного магазина и т. д. Это специалисты

и в своей профессии, и в области делового общения.

Раздел 3. Деловая беседа - нематериальный феномен материального мира.

Система подготовки к деловой беседе включает 4 группы операций:

1.Планирование (анализ участников, инициатива проведения беседы, определение

стратегии и тактики, подробный план подготовки). Если инициатива исходит от

Вас, добиться успеха легче!

2. Оперативная подготовка.

- Сбор материалов.

- Отбор и систематизация материалов.

- Обдумывание и компоновка материала.

- Рабочий план.

- Разработка основной части беседы.

- Начало и окончание беседы.

3.Редактирование.

- Контроль.

- Окончательная форма беседы.

4.Тренировка: мысленная репетиция, устная репетиция, репетиция в форме

диалога с собеседником.

Структура деловой беседы

Деловая беседа состоит из пяти фаз:

1- начало беседы;

2 - передача информации;

3 - аргументирование;

4 - опровержение доводов собеседника;

5 - принятие решений.

В отношении любого выступления действуют 10 общих правил, которые

позволяют выступление сделать корректным: ясность, профессиональные знания,

повторение, ритм, наглядность, постоянная направленность, элемент

внезапности, рамки передачи информации, «насыщенность» рассуждений,

определенная доза юмора и иронии.

В любой беседе важны и содержание и техника изложения материала.

Риторические выразительные средства делают выступление впечатляющим и

достоверным. По видам и силе воздействия риторические приемы объединены в

группы:

1.Наглядные:

- примеры;

- сравнения;

7

- метафоры;

- прибаутки.

2. Впечатляющие:

- повторения («Никто, абсолютно никто, не имеет на это права»;

- объяснения;

- заявления (типа «Мы всегда об этом помним»);

- цитаты.

3. Для повышения напряженности ситуации:

- «провоцирование» («Было бы хорошо, если бы Вы быстро приняли решение»);

- антитезис («Неспособный однажды добьется успеха - всю жизнь овации.

Способный однажды ошибется - на всю жизнь порицания»);

- отсрочка (вызвав интерес и любопытство собеседников не сразу отвечаем на их

вопросы, из-за чего создается напряженная обстановка);

- неожиданность (говорящий вдруг делает неожиданный поворот в речи).

4. Эстетические:

- игра слов («брак» - потому и «брак», что он «брак»);

- описание («в стране восходящего солнца»);

5. Коммуникативные:

- вспомогательные фразы («Если Вы хотите услышать мое мнение…»);

- предупреждение возражений (отведем заранее возможные возражения фразой:

«Есть люди, которые утверждают, что …»;

- риторические вопросы (« Мы ведь едины в данном вопросе?»)

Приведенная систематизация риторических приемов даёт некоторые

представления о современной риторике [1, 46].

Начало беседы. Цели и задачи.

Начало беседы – это «мост между нами и собеседником».

Задачи:

- установление контакта с собеседниками;

- создание приятной атмосферы для беседы;

- привлечение внимания;

- пробуждение интереса к беседе;

- иногда и «перехват инициативы».

Многие беседы заканчиваются так и не начавшись, особенно, если собеседники

находятся на разных уровнях (возраст, образование и т.п.). Причина в том, что

первые фразы слишком незначительны.

Именно первые 2-3 предложения создают внутреннее отношение собеседника к

нам. Вот несколько типичных примеров «самоубийственного» начала беседы.

1.Следует избегать извинений, проявления неуверенности: «Извините, если я

помешал…»

2.Следует избегать проявления неуважения к собеседнику: «Давайте с Вами

быстренько рассмотрим…»

3. Не следует вопросами вынуждать собеседника занимать оборонительную

позицию. Так мы создаём барьер.

Риторические приемы начала беседы:

- метод снятия напряжения (несколько теплых слов, шутка, комплимент);

8

- метод зацепки (сравнение, вопрос…);

- стимулирование игры воображения предполагает постановку ряда вопросов);

- прямой подход - это переход к делу без вступления (для кратковременных

контактов).

Рекомендации для создания благоприятного климата беседы:

1. Ясные сжатые вступительные фразы;

2. Обращение к собеседнику по имени;

3. Внешний вид (одежда, выражение лица);

4. Проявление уважения к собеседнику, внимание к его мнению, интересам;

5. положительные замечания, относящиеся к оснащению рабочих помещений

(нельзя перебарщивать);

6. Обращение за советом.

7. Используйте «Вы - подход»

Постарайтесь избегать фраз:

Замените их следующими:

« Я бы хотел…»

«Вы хотите…»

« Мне этот представляется интересным…»

« Ваш вопрос заключается в том…»

« Я пришёл к такому выводу…»

« Вам будет интересно узнать…»

8. Констатация фактов

Вместо:

Употребите:

« Хоть Вам это и неизвестно…»

«Как Вы знаете…»

« «Вы, конечно, об этом ещё не знаете…»

« Конечно, Вам уже известно…»

«Вероятно, Вы об этом ещё не слышали»« « Вы, наверное, уже об этом слышали»

2-я фаза «Передача информации» состоит из следующих элементов:

1.Информирование собеседника;

2.Постановка вопросов;

3.Слушание собеседника;

4. Наблюдение за реакциями собеседника и их анализ с точки зрения психологии.

Слушание собеседника и анализ его реакции требует от нас умения, терпения,

такта и сосредоточенности. Для успешного проведения передачи информации

следует применить «Вы – подход», который выдвигает на первый план

собеседника, его задачи и проблемы.

Для этого существует инструменты – техника постановки вопросов и методы

слушания. С помощью вопросов можно:

1.Направить процесс передачи информации в нужное нам русло;

2. Перехватить и удержать инициативу беседы;

3.Активизировать собеседника для того, чтобы от монолога перейти к диалогу;

4. Дать возможность собеседнику проявить себя.

5. Заинтересовать собеседника, объяснить ему, почему отвечать на наши вопросы

в его интересах. Помнить, что собеседник неохотно отвечает на прямые вопросы.

Выделяют 5 групп вопросов:

1.Закрытые (ожидаемый ответ «да», «нет»). Создают напряжённость в беседе,

резко сужают пространство для маневра. Задают их не тогда, когда хотим

получить информацию, а тогда, когда хотим ускорить получение согласия.

9

Собеседник лишён возможности высказать своё мнение (его как бы

допрашивают). Опасность: вместо «да», получить «нет»;

2.Открытые вопросы.

Требуют объяснения: «Каково Ваше мнение по данному вопросу?», «Почему Вы

считаете, что…?» Задаются в тех случаях, когда нужно устранить барьеры с

собеседником, когда нужна дополнительная информация, когда нужно выяснить

реальные мотивы и позицию собеседника.

Опасность: можно потерять инициативу беседы, контроль за её ходом.

3. Риторические.

На эти вопросы не дается прямого ответа. Их цель - вызвать новые вопросы,

указать на нерешенные проблемы, получить молчаливое одобрение:

«Мы ведь придерживаемся единого мнения по данному вопросу?»

Опасность: можно скатиться до обычной демагогии, или попасть в смешное

положение, если кто-то остроумно выкрикнет ответ на Ваш вопрос.

4. Переломные. Если собеседник корректно отвечает на вопрос, его ответ

позволяет выявить уязвимые места в его позиции: « Как действительно у Вас

производится начисление заработной платы?» Задаются в тех случаях, когда

получено достаточно информации и нужно

переключиться на другой вопрос, или почувствовав сопротивление, мы пытаемся

«пробиться». Опасность: можно скатиться до ответов «да», «нет».

5. Вопросы для обдумывания

Вынуждают собеседника размышлять: «Считаете ли Вы, что…».

Цель этих вопросов - создать атмосферу взаимопонимания.

Чего мы добиваемся этими вопросами с точки зрения тактики?

Мы избегаем или существенно снижаем опасность «беседы- ссоры».

Искусство слушать.

Слушать собеседника – дело сложное, требующее напряжения. Какие условия

должен соблюдать слушатель?

1.Никаких побочных мыслей. Поскольку скорость мышления в 4 раза больше

скорости речи, используем «свободное время» на анализ и выводы из того, что

слышим.

2. Пока вы слушаете, нельзя обдумывать следующий вопрос.

3.Сконцентрироваться на той теме, о которой идёт речь. Вытеснить

второстепенное. Особенно сложно следить за ораторами, не владеющими

риторикой.

Техника передачи информации.

Передача информации базируется на риторике, социальной психологии.

Создает предпосылки для аргументации. Большую роль играют вспомогательные

средства информации, особенно визуальные. Следует сообщить собеседнику

источники информации, указывая на их надёжность.

Наблюдение за реакцией собеседника.

Основное правило гласит: не выпускаем собеседника из виду, наблюдая за

внешней реакцией и движениями. Смотрим в глаза собеседнику, когда он излагает

свою точку зрения и позицию.

Трудности при передаче информации.

10

Одно из заблуждений современного человека: считаем, что точность передачи

информации в устной форме является самой высокой.

Информация при разговорном общении проходит через 5 фильтров (Ф 1- Ф5)

В ходе передачи и приёма информации имеются дисперсионные потери (указаны

в % от предыдущего фильтра):

Фильтр 1- невозможности перелить все мысли в разговорную форму;

Фильтр 2 - словарный запас передающего;

Фильтр 3 - языковой барьер, потери при переводе;

Фильтр 4 - пассивный фильтр воображения;

Фильтр 5 - объём запоминания.

Это означает, что в экстремальных случаях собеседник запоминает меньше 24 %

информации.

3-я фаза «Аргументирование»

В этой фазе формируется предварительное мнение, здесь можно устранить или

смягчить противоречия, создать базу для принятия решений.

Аргументирование наиболее трудная фаза, она требует больших знаний,

корректности высказываний. В аргументации выделяют две основные

конструкции: доказательная аргументация и контраргументация.

12 риторических методов аргументирования:

1.Фундаментальный - прямое обращение к собеседнику с цифрами и фактами;

2. Метод противоречия - основан на выявлении противоречий в аргументации

противника;

3. Метод «извлечения выводов» - основывается на точной аргументации, которая

постепенно шаг за шагом, посредством частичных выводов приводит нас к

желаемому выводу.

4.Метод сравнения;

5. Метод «да…, но». Спокойно соглашаться с собеседником, затем применить

«но».

6. Метод «кусков». Разделите доклад на части и, отыскав более слабые стороны

аргументов собеседника, попытайтесь их опровергнуть.

7. Метод «бумеранга». Использовать оружие собеседника против него самого.

Демосфен, известный афинский государственный деятель и оратор заявил

афинскому полководцу Фокиону: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят».

На что Фокион ответил: «И тебя, как только образумятся».

8. Метод игнорирования. Если факт, изложенный собеседником, не может быть

опровергнут, его ценность можно проигнорировать.

9. Метод потенцирования. В соответствии со своими интересами, выдвинуть на

1-е место то, что вам нужно.

10. Метод «выведения». Основывается на постепенном субъективном изменении

существа дела. «Новый программист лучше всех знает, кому достанется

должность, но кто его будет слушать?»

11. Метод опроса. Вопрос - «ударный инструмент» любой беседы. Ряд правильно

подобранных заранее вопросов может довести собеседника до кипения.

12. Метод видимой поддержки. Наш собеседник изложил свои аргументы. Мы

берем слово. К изумлению всех присутствующих, мы ему не противоречим,

11

наоборот, приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его

аргументов. Но только для видимости. А затем следует контрудар.

« В подтверждение вашего мнения можно добавить еще следующие факты…

Но все это Вам не поможет!»

12 спекулятивных методов аргументации.

Эти риторические приемы представляют собой «изобразительные» приемы,

уловки, их не следует применять в серьезной дискуссии [1,94].

1.Техника преувеличения и обобщения. «Это всё -…», «Эти всё -…».

2.Техника анекдота. Одно остроумное замечание может разрушить полностью

даже тщательно построенную аргументацию.

3.Техника использования авторитета - «я бы не согласился с мнением оратора,

но если господин Н. придерживается этой точки, то в этом есть своя логика…».

4.Техника дискредитации собеседника. Если не удается опровергнуть суть

вопроса, ставится под сомнение личность собеседника.

5.Техника изоляции основывается на «выдёргивании» отдельных фраз из беседы,

их изоляции и преподнесения в урезанном виде так, что они имеют

противоположное значение.

6.Техника изменения направления заключается в том, что, собеседник не атакует

наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который не имеет отношения к

дискуссии. Он пытается обойти «горячее место». Нужно быть внимательным!

7.Техника вытеснения. «Названная сестра» техники изменения направления.

Собеседник преувеличивает второстепенные проблемы, взятые из нашего

выступления. Пытается из мухи сделать слона.

8. Техника введения в заблуждение. Основывается на сообщении путаной

информации, слов и полуистин. Собеседник сознательно или неосознанно

переводит дискуссию в ссору.

Как поступить в таком случае? Следует, как под микроскопом, рассмотреть

каждый пункт его выступления и спокойно начать дискуссию.

9. Техника отсрочки. Цель - создание препятствий для ведения дискуссии или её

затягивание. Собеседник задаёт уже отработанные вопросы, требует разъяснения

по мелочам, чтобы выиграть время.

Если мы столкнулись с сильной аргументацией собеседника, и он нас убедил, то

это следует признать.

Дискуссия может быть острой, но при этом оставаться честной.

10.Техника апелляции. Представляет собой особо опасную форму «вытеснения»

процесса рассуждения.

Наш собеседник выступает не как деловой человек и специалист, а взывает к

сочувствию. Техника направлена на чувства слушателей и блокирует разум.

11.Техника искажения. Неприкрытое искажение того, что мы сказали, или

перестановку акцентов. Ею пользуются демагоги, когда их «припрут» к стенке.

12.Техника вопросов- капканов.

Эти вопросы делятся на четыре группы.

1.Повторение. Один и тот же вопрос, или утверждение повторенный много раз,

притупляет критическое мышление и может быть использовано как

доказательство. Древнеримский государственный деятель Катон каждую речь в

12

сенате заканчивал словами: « Впрочем, я считаю, что Карфаген должен быть

разрушен!»

2.Вымогательство. «Эти факты Вы, конечно, признаете?»

3.Альтернатива. Эти вопросы «закрывают горизонт», «толкают» нас в одном

направлении : «Будем ли мы основывать свое дело или сдадимся на милость …?»

4.Контрвопросы. Вместо проверки или опровержения наших доказательств

собеседник задает вопрос.

Лучше от них сразу отгородиться: «Я с удовольствием отвечу на ваш вопрос после

того, как Вы ответите на мой! »

Нейтрализация замечаний собеседника

Часто ли беседы проходят без замечаний? Как мы себя чувствуем, когда

собеседник делает замечание?

Наиболее важными задачами этой фазы являются:

1.Разграничение отдельных возражений по объектам, месту, времени,

последствиям.

2. Приемлемое объяснение возражений, замечаний, сомнений.

3.Нейтрализация замечаний собеседника.

Истоки замечаний

1.Чисто защитная реакция. Часто сопротивление всему новому, требующее

изменения своего мнения.

2. «Спортивная» позиция. Собеседник склонен к соперничеству. Он хочет узнать:

насколько мы опытны, с какими трудностями можем справиться, как мы выходим

из неприятных положений.

3. Разыгрывание роли. Собеседник считает, что он - хозяин положения.

4. Другой подход. У собеседника другое мнение, чаще всего потому, что он

оперирует устаревшими сведениями.

5.Несогласие с предложенным методом решения. Мы недостаточно приспособили

аргументацию к особенностям характера собеседника.

6.Тактическое обдумывание. Собеседник хочет обеспечить себе преимущество,

чтобы получить дополнительный материал для спора

Наиболее распространённые виды замечаний:

- отговорки;

- невысказанные (успеваем нейтрализовать);

- предубеждения;

- ироничные (ехидные, как следствие плохого настроения);

- стремление к получению информации;

- желание проявить себя;

- субъективные, объективные;

- как общее сопротивление;

- «последняя попытка».

Техника нейтрализации замечаний

Попытаемся понять смысл замечания, задавая вопросы, подведём собеседника к

тому, чтобы он сам себе ответил на сделанное замечание или отказался от него.

Однако, мы должны резко выступить против некорректных, уничижительных

замечаний.

13

Рекомендуются несколько технических методов нейтрализации замечаний:

1.Ссылка на авторитеты, чужой опыт. Цитирование известных авторов;

2.«Метод бумеранга». Многие замечания, в сущности, прямо или косвенно

говорят о преимуществах предложенного нами проекта;

3. «Сжатие» нескольких замечаний. Ответить на все «одним махом»;

4.Одобрение + уничтожение;

5.Перефразирование. Повторение и одновременное смягчение замечания;

6. Метод опроса. Не отвечаем на замечания собеседника, а сами его спрашиваем.

Строим вопросы так, что он сам отвечает на свои замечания;

7.Метод «да…, но…». Соглашаемся с собеседником. А затем следует контрудар.

«Вы совершенно правы. Но учли ли Вы, что…?»;

8. Отсрочка. Практика показывает, что замечание теряет силу по мере удаления от

того времени, когда было высказано.

Принятие решений. Завершение беседы.

Какие задачи решаем в конце беседы? Это:

1. Достижение основной (запасной) цели;

2.Обеспечение благоприятной атмосферы в конце беседы;

3.Стимулирование собеседника к выполнению намеченных действий;

4.Поддержание, в случае необходимости, контактов с собеседником;

5.Составление впечатляющего резюме.

Окончание беседы требует особого внимания.

Важно отделить завершение беседы от других её частей с помощью выражений:

- давайте подведём итоги;

- мы подошли к концу беседы.

Несколько советов в связи с окончанием беседы:

1.Свободно обращайтесь к собеседнику с вопросом, согласен ли он с нашей

целью;

2.Во всех случаях ждите, чтобы собеседник сам согласился с нашими целями;

3.Не проявляйте неуверенности в фазе принятия решений;

4.Всегда оставляйте в запасе сильный аргумент. Например: «Да, я забыл добавить,

в случае неудачи, мы все расходы возьмём на себя»;

5.Пользуйтесь только верными аргументами;

6. Не отступайте, пока собеседник несколько раз отчётливо не повторит «нет»;

7.Не сдавайтесь на милость собеседника до тех пор, пока не используете все

известные методы;

8.Приведите положительный пример, чтобы собеседнику не трудно было с Вами

согласиться;

9. Достигнув цели, прощайтесь с собеседником. Поздравьте его с разумным

решением, скажите, что он будет доволен выбором, и удалитесь.

«Слово есть дело», - писал Л.Н.Толстой.

Однако люди не всегда задумываются над тем, насколько совершенна их

словесная форма общения.

Не все обладают даром «глаголом жечь сердца людей», но никто не останется

безразличен к тому, как собеседник владеет словом в деловом и личном

общении.

14

Стремление к безупречному владению словом привело к тому, что в XXI в. не

только учебные заведения, но и предприятия обучают своих сотрудников

риторическому мастерству ведения беседы.

«Говори, чтобы я мог судить о тебе» Бен Джонсон

Ведение беседы можно сравнить с игрой на рояле, где в нужный момент ударяют

по нужной клавише.

Примерно то же относится и к ведению деловых бесед, только в этой области

обращаются:

•

с нужным словом

•

в нужный момент

•

к нужному человеку.

Итак, сделан первый шаг по пути усовершенствования красоты и гармонии речи,

что непременно повлияет на успех и гармонию в учебе и

профессиональной деятельности каждого.

Что же делать дальше? Как продолжить совершенствоваться? Какие источники и

книги можно использовать?

Как лучше отработать перечисленные положения и правила? Выход есть - пойти

своим путём!

Подводя итоги: не только современная молодёжь, но и средства массовой

информации нарушают иногда правила построения корректной речи.

«Заговори, чтобы я тебя увидел». Эти знаменитые слова Сократа часто приводят

для того, чтобы подтвердить важность правильной, выразительной речи.

Речь несёт информацию, которая долго сохраняется. Выбираем красивый,

правильный разговорный русский язык!

Рефлексия:

Выскажи свое мнение:

1. Какие эмоции у вас вызывает полученная информация?

2. Что нового вы открыли для себя?

3. Что еще считаете изучить более подробно?

4. Какое представление о состоянии своего умения правильно говорить

сложилось у Вас на основании знакомства с материалом?

5. Как бы вы планируете использовать полученные знания?

Литература

1. П. Мицич. Как проводить деловые беседы. М., Экономика,1987.

2. С.И.Ожегов, Н.Ю Шведова. Толковый словарь русского языка. М., АЗЪ, 1996.

3. Г.О.Винокур. Культура языка. М., Просвещение, 2007.

4. Е.С. Истрина. Нормы русского языка и культура речи. М., Просвещение, 2002.

15